Business Model Canvas là gì và ứng dụng mô hình này như thế nào để lập kế hoạch và mô hình kinh doanh? Việc ứng dụng Business Model Canvas vào xây dựng công ty, phát triển sản phẩm mới ra thị trường, xây dựng thị trường ngách, thiết lập chi nhánh công ty… sẽ giúp công ty bạn có cái nhìn đa chiều, giúp bạn rà soát đầy đủ các yếu tố của doanh nghiệp bạn giúp bạn hoạt động kinh doanh đạt mục tiêu.
Business Model Canvas là gì?
Business Model Canvas là gì? Đó là một mô hình (template) quản trị chiến lược được sử dụng để phát triển các mô hình kinh doanh mới và hệ thống hoá lại các mô hình hiện có. Nó cung cấp một biểu đồ trực quan trên 1 trang giấy với các yếu tố mô tả đề xuất giá trị, cơ sở hạ tầng, khách hàng và tài chính của một công ty hoặc sản phẩm, nó giúp hỗ trợ các doanh nghiệp rà soát và điều chỉnh các hoạt động của họ bằng cách minh họa những yếu tố tiềm ẩn trong các mảng hoạt động khác nhau của Doanh nghiệp nhằm giúp DN hoạt động hiệu quả nhất.
Mô hình gồm chín “khối công việc” (như hình trên) của mẫu chuẩn một mô hình kinh doanh được gọi là Business Model Canvas, ban đầu được đề xuất vào năm 2005 bởi Alexander Osterwalder, dựa trên công trình nghiên cứu trước đó của ông về bản thể học mô hình kinh doanh. Kể từ khi tác phẩm của Osterwalder được phát hành vào khoảng năm 2008, Một bức tranh mới giúp các DN tìm ra được thị trường ngách cho mình một cách rõ ràng, cụ thể đã xuất hiện.
Mô tả mô hình Business Model Canvas
Những mô tả phù hợp thực tế nhất về doanh nghiệp trở thành nền tảng cho các hoạt động của doanh nghiệp. Nhiều khái niệm kinh doanh khác nhau tồn tại; Luận án năm 2004 của Osterwalder và cuốn sách do ông là đồng tác giả năm 2010 đề xuất một mô hình tham chiếu đơn lẻ dựa trên sự tương đồng của một loạt các khái niệm về mô hình kinh doanh. Với bản thiết kế mẫu mô hình kinh doanh của mình, doanh nghiệp có thể dễ dàng mô tả mô hình kinh doanh của mình.
Bản mô hình Business Model Canvas này của Osterwalder có chín lãnh vực: phân khúc khách hàng, Đinh vị giá trị, kênh tiếp cận KH, mối quan hệ với khách hàng, dòng doanh thu, nguồn lực cốt lõi, hoạt động chính, quan hệ đối tác quan trọng và cấu trúc chi phí. Các mô tả dưới đây phần lớn dựa trên cuốn sách Kiến Tạo mô hình kinh doanh năm 2010.
Cơ sở hạ tầng thể hiện trong Business Model Canvas là những gì?
1. Các hoạt động chính theo Business Model Canvas là gì?
Các hoạt động quan trọng nhất trong việc thực hiện các giá trị cốt lõi đã được xác định của công ty. Một ví dụ về Bic, nhà sản xuất bút, sẽ tạo ra một chuỗi cung ứng hiệu quả để giảm chi phí.
2. Nguồn lực chính theo Business Model Canvas là gì?
Các nguồn lực cần thiết để tạo ra giá trị cho khách hàng. Chúng được coi là tài sản cần thiết cho một công ty để duy trì và hỗ trợ hoạt động kinh doanh. Các nguồn lực này có thể là con người, tài chính, vật chất và trí tuệ.
3. Mạng lưới đối tác theo Business Model Canvas là gì?
Để tối ưu hóa hoạt động và giảm thiểu rủi ro của mô hình kinh doanh, các tổ chức thường vun đắp mối quan hệ người mua – nhà cung cấp để họ có thể tập trung vào hoạt động cốt lõi của mình. Các liên minh kinh doanh bổ sung cũng có thể được xem xét thông qua các liên doanh hoặc liên minh chiến lược giữa các đối thủ cạnh tranh hoặc không phải là đối thủ cạnh tranh. Tham khảo về mạng lưới đối tác trong Business Model Canvas của Toyota.
Việc chào bán hàng trong Business Model Canvas là gì?
4. Định vị giá trị doanh nghiệp theo Business Model Canvas:
Tập hợp các sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Theo Osterwalder (2004), định vị giá trị của một công ty là yếu tố phân biệt Công ty đó với các đối thủ cạnh tranh. Định vị giá trị cung cấp giá trị thông qua các yếu tố khác nhau như tính thời đại, hiệu suất, khả năng tích ứng, “định nghĩa hoàn thành công việc”, thiết kế, thương hiệu / trạng thái, giá cả, giảm chi phí, giảm rủi ro, khả năng tiếp cận và sự tiện lợi / khả năng sử dụng. Định vị được giá trị công ty, tham khảo bài viết về 04 cách xây dựng USP bằng cách click vào hình.
Các mệnh đề giá trị có thể là:
- Định lượng – giá cả và hiệu quả
- Định tính – trải nghiệm khách hàng tổng thể và kết quả
Khách hàng được quan tâm trong Business Model Canvas ra sao?
5. Phân khúc khách hàng theo Business Model Canvas:
Để xây dựng một mô hình kinh doanh hiệu quả, một công ty phải xác định được đối tượng khách hàng mà mình cố gắng phục vụ.
Các nhóm khách hàng khác nhau có thể được phân khúc dựa trên các nhu cầu và thuộc tính khác nhau của họ để đảm bảo thực hiện chiến lược doanh nghiệp phù hợp nhằm đáp ứng các đặc điểm của các nhóm khách hàng đã chọn.
Các loại phân khúc khách hàng khác nhau bao gồm:
- Thị trường đại chúng: Không có phân đoạn cụ thể cho một công ty theo yếu tố thị trường đại chúng vì tổ chức hiển thị một cái nhìn rộng rãi về khách hàng tiềm năng: ví dụ: xe ô tô.
- Thị trường ngách: Phân khúc khách hàng dựa trên nhu cầu và đặc điểm chuyên biệt của khách hàng: ví dụ: Đồng hồ Rolex.
- Thị trường KH truyền thống: Một công ty áp dụng phân đoạn bổ sung trong phân đoạn khách hàng hiện tại. Trong tình huống được phân đoạn, doanh nghiệp có thể phân biệt rõ hơn khách hàng của mình dựa trên giới tính, độ tuổi và / hoặc thu nhập.
- Thị trường đa dạng hóa: Một doanh nghiệp phục vụ nhiều phân khúc khách hàng với những nhu cầu và đặc điểm khác nhau.
- Thị trường đa mặt, hệ sinh thái, liên kết kinh doanh: Để hoạt động kinh doanh hàng ngày diễn ra suôn sẻ, một số công ty sẽ phục vụ các phân khúc khách hàng phụ thuộc lẫn nhau. Một công ty thẻ tín dụng sẽ cung cấp dịch vụ cho chủ thẻ tín dụng đồng thời hỗ trợ những người bán chấp nhận những thẻ tín dụng đó.
6. Các kênh tiếp cận KH mục tiêu theo Business Model Canvas:
Một công ty có thể cung cấp giá trị đã được định vị của mình cho khách hàng mục tiêu của mình thông qua các kênh khác nhau. Các kênh hiệu quả sẽ phân phối giá trị của công ty theo những cách nhanh chóng, hiệu quả và tiết kiệm chi phí.
Một tổ chức có thể tiếp cận khách hàng của mình thông qua các kênh riêng (mặt tiền cửa hàng), kênh đối tác (các nhà phân phối lớn) hoặc thương mại điện tử, cộng đồng, mạng xã hội… ít nhất nghĩ tới 10 kênh phân phối khác nhau để giúp bạn có đủ số lượng KH tiềm năng mà bạn cần.
7. Mối quan hệ với khách hàng trong Business Model Canvas:
Để đảm bảo sự tồn tại và thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào, các công ty phải xác định loại mối quan hệ mà họ muốn tạo ra với các phân khúc khách hàng của họ. Yếu tố đó cần giải quyết ba bước quan trọng trong mối quan hệ với khách hàng: Làm thế nào doanh nghiệp sẽ có được khách hàng mới, cách doanh nghiệp sẽ giữ khách hàng mua hoặc sử dụng dịch vụ của mình và cách doanh nghiệp sẽ tăng doanh thu từ khách hàng hiện tại.
Các hình thức quan hệ khách hàng khác nhau bao gồm:
- Hỗ trợ cá nhân: Hỗ trợ dưới hình thức tương tác giữa nhân viên và khách hàng. Sự hỗ trợ như vậy được thực hiện trước – trong quá trình bán hàng và / hoặc sau khi bán hàng.
- Hỗ trợ cá nhân tận tâm: Hỗ trợ cá nhân thực tế và thân mật nhất, trong đó đại diện bán hàng được chỉ định để xử lý tất cả các nhu cầu và thắc mắc của một nhóm khách hàng đặc biệt.
- Tự phục vụ: Loại quan hệ chuyển từ sự tương tác gián tiếp giữa công ty và khách hàng. Tại đây, một tổ chức cung cấp các công cụ cần thiết để khách hàng tự phục vụ mình một cách dễ dàng và hiệu quả.
- Dịch vụ tự động: Một hệ thống tương tự như tự phục vụ nhưng được cá nhân hóa hơn vì nó có khả năng xác định khách hàng cá nhân và sở thích của họ. Một ví dụ về điều này sẽ là thương mại điện tử qua các kênh, các quan theo đuổi (GDN) đưa ra các đề xuất sản phẩm / dịch vụ dựa trên các đặc điểm của những lần mua hoặc tìm hàng hoá / dịch vụ trước đó.
- Cộng đồng: Tạo cộng đồng cho phép tương tác trực tiếp giữa các khách hàng khác nhau và công ty. Nền tảng cộng đồng tạo ra một kịch bản trong đó kiến thức có thể được chia sẻ và các vấn đề được giải quyết giữa các khách hàng khác nhau.
- Đồng sáng tạo: Mối quan hệ cá nhân được tạo ra thông qua đầu vào trực tiếp của khách hàng đối với kết quả cuối cùng của sản phẩm / dịch vụ của công ty (B2B).
Tài chính là lãnh vực quan trọng trong Business Model Canvas:
8. Cơ cấu chi phí trong Business Model Canvas:
Điều này mô tả những hậu quả tiền tệ quan trọng nhất trong khi hoạt động theo các mô hình kinh doanh khác nhau.
Các loại cấu trúc kinh doanh:
- Định hướng chi phí: Mô hình kinh doanh này tập trung vào việc giảm thiểu mọi chi phí và không rườm rà: ví dụ: hãng hàng không chi phí thấp.
- Định hướng giá trị: Ít quan tâm đến chi phí, mô hình kinh doanh này tập trung vào việc tạo ra giá trị cho sản phẩm và dịch vụ: ví dụ: Louis Vuitton, Rolex.
Đặc điểm của cơ cấu chi phí:
- Chi phí cố định: Chi phí không thay đổi trên tính theo đơn vị sản phẩm bán ra hay sản xuất khác nhau: ví dụ: tiền lương, tiền thuê nhà.
- Chi phí biến đổi: Chi phí thay đổi tùy thuộc vào số lượng sản xuất hàng hóa hoặc dịch vụ: ví dụ: chi phí sản xuất, chi phí lương theo sản phẩm, chi phí hoa hồng…
- Tính kinh tế theo quy mô: Chi phí giảm xuống khi lượng hàng hóa được đặt hàng hoặc sản xuất với số lượng lớn, số lượng lớn thì giá thành giảm.
- Tính kinh tế theo phạm vi: Chi phí giảm do kết hợp các hoạt động kinh doanh khác có liên quan trực tiếp đến sản phẩm ban đầu.
9. Các dòng doanh thu được chú ý trong Business Model Canvas:
Cách một công ty tạo ra thu nhập từ mỗi phân khúc khách hàng.
Một số cách để tạo nguồn doanh thu theo Business Model Canvas:
- Bán tài sản – (loại phổ biến nhất) hoặc bán quyền sở hữu đối với hàng hóa vật chất: ví dụ: các tập đoàn bán lẻ.
- Phí sử dụng – Tiền được tạo ra từ việc sử dụng một dịch vụ cụ thể: ví dụ: cho thuê Bộ lưu điện, máy fax…
- Phí đăng ký, thuê bao – Doanh thu được tạo ra bằng cách bán quyền truy cập vào một dịch vụ liên tục: ví dụ: Netflix.
- Cho vay / cho thuê / cho thuê – Trao độc quyền đối với một tài sản trong một khoảng thời gian cụ thể: ví dụ: cho thuê xe ô tô, thuê cơ sở hạ tầng…
- Cấp phép – Doanh thu được tạo ra từ việc thu phí sử dụng tài sản trí tuệ được bảo hộ, như nhượng quyền, ấn bản sách, âm nhạc.
- Phí môi giới – Doanh thu tạo ra từ một dịch vụ trung gian giữa 2 bên: ví dụ: môi giới bán nhà hưởng hoa hồng.
- Quảng cáo – Doanh thu được tạo ra từ việc thu phí quảng cáo sản phẩm.
Ứng dụng Business Model Canvas vào lập chiến lược là gì?
Thực hành trên bản mẫu Business Model Canvas
Business Model Canvas có thể được in ra trên một trang giấy lớn (One page strategy Management) để các nhóm nhân sự trong công ty có thể cùng nhau bắt đầu phác thảo và thảo luận về các yếu tố của mô hình kinh doanh với các ghi chú hoặc bút đánh dấu trên bảng.
Xây dựng một Business Model Canvas trên web như thế nào? CLICK HERE
Bản quyền sử dụng Business Model Canvas là gì?
Nó là một công cụ thực hành giúp thúc đẩy sự hiểu biết, thảo luận, sáng tạo và phân tích. Nó được phân phối theo giấy phép và có thể được sử dụng mà không có bất kỳ hạn chế nào đối với các doanh nghiệp lập mô hình.
Nhà huấn luyện doanh nghiệp trợ giúp thực hiện Business Model Canvas.
Bạn có thể đăng ký tham gia buổi thiết lập Business Model Canvas work-shop tại đây.
Nếu bạn có một nhà huấn luyện / Business Coach đồng hành để lập mô hình này cùng với công ty bạn, Business Coach có thể cung cấp các góc nhìn đa chiều và giúp bạn phát huy tối đa nguồn lực sẵn có của bạn thì đấy là điều tuyệt vời.
Thomas Trịnh Toàn – Business Coach (Biên dịch)