Đối với mỗi doanh nghiệp nếu muốn tồn tại, duy trì và phát triển đều phải dựa vào hoạt động bán hàng. Dù ở bất kỳ lĩnh vực nào, bán sản phẩm, dịch vụ hay công nghệ thì đội ngũ bán hàng và các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp chính là yếu tố quan trọng, then chốt quyết định doanh thu của doanh nghiệp. Vậy kỹ năng bán hàng là gì? Tại sao lại cần phải có kỹ năng bán hàng? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu nhé!
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và hoạt động hiệu quả đều phải dựa vào các hoạt động bán hàng, cho dù là bán sản phẩm, bán dịch vụ hay bán công nghệ thì đội ngũ bán hàng hay nhân viên bán hàng là yếu tố then chốt đem đến một con số doanh thu cao. Khách hàng đã trở thành tâm điểm cho mỗi doanh nghiệp vì khách hàng càng nhiều thì chứng tỏ doanh nghiệp càng phát triển. Để giữ người tiêu dùng và phát triển mạng lưới khách hàng mới; đó không chỉ dừng lại ở việc bán hàng đơn giản mà là cả một nghệ thuật về kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.
Tại sao một số người bán hàng rất “chạy” trong khi nhiều người khác lại “ế ẩm”, mặc dù giữa họ không có mấy khác biệt về vị trí bán hàng và mặt hàng bán. Vì mấu chốt ở đây là tính chuyên nghiệp. Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không thể thiếu 3 yếu tố cơ bản nhất: kiến thức, kỹ năng và thái độ. Người bán hàng ít nhất phải có kiến thức về sản phẩm, về công ty, khách hàng và cả các đối thủ cạnh tranh; kết hợp với các kỹ năng về giao tiếp, đàm phán và xử lý tình huống. Nhưng đối với hai yếu tố trên họ đều có thể được học và huấn luyện còn thái độ mới là yếu tố quyết định để lấy được thiện cảm và sự quan tâm của khách hàng và có thể kéo họ về phía mình.
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp là gì?
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp được hiểu là khả năng thuyết phục được khách hàng đồng ý mua hoặc sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Bên cạnh đó kỹ năng bán hàng còn được thể hiện qua cách thức mà bạn tiếp cận với khách hàng, cách mà bạn thuyết phục khách hàng từ khi họ chưa biết đến sản phẩm, dịch vụ cho đến khi họ trở thành những khách hàng tiềm năng.
Hiện nay công nghệ phát triển kỹ năng bán hàng còn được mở rộng thêm như kỹ năng bán hàng online, offline,… Tất cả đều hướng đến mục tiêu cuối cùng là bán được sản phẩm, dịch vụ.
Việc bán hàng được thực hiện theo một quy trình chuẩn như sau: nhân viên bán hàng phải dành nhiều thời gian và tâm sức cho khâu xây dựng quan hệ với khách hàng rồi đến nắm bắt thông tin từ họ, tiếp đến là thuyết trình về sản phẩm và cuối cùng là bán hàng kết thúc một quá trình sale. Khi người bán hàng thực hiện tốt 3 khâu đầu tiên thì chắc chắn sẽ thành công ở khâu cuối cùng. Song quy trình trên vẫn chưa đủ khi khách hàng không quan tâm đến thông tin sản phẩm hay những gì người bán hàng nói và bỏ đi ngay khi bắt đầu câu chuyện. Những kỹ năng sau có thể giúp nhân viên bán hàng khắc phục tình trạng trên.
Thấu hiểu khách hàng
Một cá nhân mới bước vào nghề bán hàng phải tạo cho mình mối quan hệ gắn bó với khách hàng bằng cách xem mình như một khách hàng. Một người bán hàng chuyên nghiệp cần phải tự hào về điều mình đang làm khi thuyết trình để mang lại những lợi ích cho người tiêu dùng. Khách hàng muốn một người bán hàng là một chuyên gia trong tất cả mọi thứ về sản phẩm, dịch vụ và thị trường mà họ đang quan tâm. Vì họ cũng đã biết những điều cơ bản của sản phẩm trên những kênh quảng cáo nên cái mà họ cần là nhiều hơn thế nữa.
Nhân viên bán hàng không “lôi kéo” hay “ép buộc” khách hàng mua sản phẩm của mình như những thương buôn ngoài chợ búa mà đơn giản là giúp khách hàng tìm ra giải pháp để giải quyết những vấn đề về nhu cầu của chính họ. Một điều luật đã sống theo thời gian mà bất kể người làm nghề bán hàng nào cũng biết rõ câu: “Khách hàng là thượng đế” hoặc câu gần đây hơn là “Điều 1: Khách hàng luôn luôn đúng, điều 2: nếu khách hàng sai, xem lại điều 1”. Trên thực tế, mọi người đều biết không phải lúc nào khách hàng cũng đúng bởi họ cũng là người bình thường giống như người bán hàng; thế nhưng điều lệ ra đời không phải vô lý mà đó là người bán hàng phải luôn tôn trọng khách hàng và đối xử với khách hàng bằng sự chân thành với các phục vụ chuyên nghiệp nhất trong mọi trường hợp. Tuy nhiên, không phải người bán hàng nào cũng thực hiện đúng như vậy, họ chỉ quan tâm đến khâu bán và làm sao bán được nhiều với giá cao nhất mà họ có thể “chặt chém” nhưng họ lại quên đi việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Trường hợp minh hoạ rõ nhất là các quán cơm, quán nước trên các đoạn đường về miền Tây vào dịp tết hoặc các ngày lễ, họ bán đồ ăn cho khách đi đường (còn gọi là khách vãng lai) với giá “cắt cổ”, vì họ nghĩ rằng bán cho những khách đó chỉ được một lần nên không cần phải xây dựng mối quan hệ. Đó là điều sai lầm dẫn đến nhiều quán sẽ “dẹp tiệm” vì tiếng xấu thường được đồn xa.
Tham khảo khóa học “Đào tạo Quản lý bán hàng, Quản lý Phát triển Kinh doanh chuyên nghiệp”
Thuyết phục như thể không thuyết phục
Mọi việc bắt đầu từ giao tiếp, Kinixti – học giả Mỹ đã nhận định: “sự thành công của mỗi người chỉ có 15% là dựa vào kỹ thuật chuyên ngành, còn 85% là dựa vào những quan hệ giao tiếp và tài năng xử thế của người đó”.
Đa số những khách hàng hiện nay, họ không muốn nghe những “nốt nhạc” bán hàng nữa. Vì họ thừa biết những gì bạn bán, nó không có khác nhau nhiều với các đối thủ cạnh tranh. Chính điều đó là sai lầm của người bán hàng khi nói quá nhiều mà không lắng nghe dẫn đến khó hiểu thấu khách hàng và thuyết phục họ mua hàng. Kỹ năng nghe là yếu tố bắt buộc trong hoạt động của người bán hàng chuyên nghiệp; biết lắng nghe và đưa ra câu hỏi đúng lúc đúng chỗ, tập trung vào thời điểm khi khách hàng thể hiện sự quan tâm vào sản phẩm.
Khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, phần lớn những người bán hàng đều nói đến chủ đề bao quát của toàn bộ cuộc nói chuyện là tôi, tôi, tôi: công ty tôi, các lợi ích của sản phẩm tôi và các đặc tính của sản phẩm tôi; mà họ lại không nói về vấn đề, giá trị và mong muốn của khách hàng. Điều đó làm cho hai mục tiêu giữa người bán và người mua không được thực hiện. Thực chất, nhiệm vụ của người bán hàng chuyên nghiệp chính là thuyết phục đó là khả năng “gõ cửa” các cảm xúc cá nhân và tiếp cận yếu tố ra quyết định trong tiềm thức của khách hàng.
Hãy nói chuyện với khách hàng như là nói chuyện với gia đình hay bạn bè của mình chứ đừng biến cuộc nói chuyện thành một Seminar (hội nghị chuyên đề) giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ với những giọng điệu “kiểu bán hàng” đưa ra những lời thuyết phục sáo rỗng và mang tính khẩu hiệu sẽ không được sự chấp nhận trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp hiện nay. Người bán hàng có thể hỏi thăm bắt chuyện với những câu hỏi cung cấp nhiều thông tin về nhu cầu và mong muốn của khách hàng như: bạn đang sử dụng sản phẩm và dịch vụ nào, những gì bạn dùng có quá đắt hoặc không đủ độ tin cậy. Khi biết được nhu cầu của khách hàng, người bán hàng cũng đừng vội vàng thuyết phục họ mua hàng mà lúc đó nên chú ý vào tâm trạng của họ như thế nào rồi quyết định; để họ xem chúng ta như một nhà tư vấn có giá trị chứ không phải là người bán hàng. Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cũng phải biết cách gợi mở để khai thác thêm nhu cầu của khách hàng.
Không ngừng xây dựng kiến thức
Người bán hàng chuyên nghiệp cần biết mọi thứ liên quan đến lĩnh vực hoạt động của mình và biết vận dụng kiến thức vào thực tế sẽ là ưu thế lớn cho họ. Nếu họ không có kiến thức thì sẽ không bao giờ có thể nói chuyện với những khách hàng ở vị thế cao hơn họ, hiểu biết nhiều hơn họ và luôn có hàng tá câu hỏi hóc búa sẵn sáng “chém” họ bất cứ lúc nào. Các chuyên gia bán hàng hiện đại biết rằng họ không chỉ làm việc trong giới kinh doanh ngày nay mà còn phát triển mạnh và thành công hơn nữa nên họ cần phải cập nhật thường xuyên những thay đổi đang xãy ra trong lĩnh vực của họ. Hãy tham gia các khoá học tại công ty về thông tin sản phẩm, ngành kinh doanh của mình nhằm xây dựng cho mình sự tự tin về sản phẩm và uy tín của công ty trước các buổi thuyết trình với khách hàng. Vì một nhân viên bán hàng mà ăn nói lấp lửng, khách hàng mới hỏi được vài câu đã luống cuống và toát hết mồ hôi thì sẽ khiến khách hàng không tin tưởng vào những điều được cung cấp dẫn đến sự hoài nghi vào sản phẩm.
Trang bị những kiến thức và kỹ năng căn bản nhất mà một người bán hàng chuyên nghiệp cần phải có, để từ đó biết cách bán hàng thành công, biết cách quản lý khách hàng, chăm sóc khách hàng và phát triển khách hàng mới.
Tại sao cần có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp?
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp về bản chất chính là sự tổng hòa của các kỹ năng giao tiếp với khách hàng, thuyết phục và đàm phán. Và kỹ năng giao tiếp là yếu tố vô cùng quan trọng đối với tất cả các nghề nghiệp, lĩnh vực trong cuộc sống nói chung và nghề bán hàng nói riêng. Có khả năng giao tiếp, thuyết phục tốt sẽ khiến bạn tạo được ấn tượng tốt và thiện cảm với khách hàng, biết lắng nghe và chia sẻ những thông tin cần thiết với họ. Từ đó, bạn có thể thuyết phục khách hàng tin tưởng, sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của mình. Và từ đó, kỹ năng đàm phán khéo léo sẽ giúp bạn có thể thương lượng và ký kết hợp đồng với khách hàng một cách nhanh chóng.Chính vì vậy, có kỹ năng bán hàng tốt sẽ giúp bạn thành công và mang lại doanh số bán hàng tốt. Không những vậy còn giúp bạn có được những khách hàng tiềm năng, thân thiết, xây dựng mối quan hệ tốt và lâu dài với họ.Do đó, trau dồi, rèn luyện kỹ năng bán hàng là điều vô cùng cần thiết đối với mỗi người để có thể tạo ra hiệu quả kinh doanh tốt nhất cho bản thân cũng như doanh nghiệp.
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp là kỹ năng mềm không thể thiếu trong kinh doanh, ở bất kỳ ngành nghề, lĩnh vực nào. Có kỹ năng bán hàng tốt bạn sẽ có thể thuyết phục được lượng khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình. từ đó gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Kỹ năng bán hàng còn giúp bạn rút ngắn khoảng cách với khách hàng, nhằm tăng hiệu quả giao tiếp, giúp bạn có thể truyền tải những thông điệp, thông tin quan trọng về mặt hàng bạn đang kinh doanh để khách hàng có thể nắm bắt được.
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp là sự kết hợp của nhiều các kỹ năng mềm khác nhau như kỹ năng giao tiếp, lắng nghe, cảm thông, đàm phán,… Vì vậy có thể nói kỹ năng bán hàng góp phần giúp bạn phát triển bản thân một cách toàn diện hơn.
Tham khảo khóa học “Đào tạo Quản lý bán hàng, Quản lý Phát triển Kinh doanh chuyên nghiệp”
Tầm quan trọng của kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Kỹ năng bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân được lượng khách hàng trung thành, từ đó duy trì tập khách hàng dễ dàng hơn. Trong kinh doanh việc “chăm sóc” những khách hàng cũ bao giờ cũng tiết kiệm chi phí hơn so với việc tìm kiếm khách hàng mới. Vậy nên kỹ năng bán hàng cũng đóng vai trò trong việc tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.
Kỹ năng bán hàng không chỉ là bán được sản phẩm mà còn có thể duy trì mối quan hệ lâu dài giữa các bên, giúp doanh nghiệp nhanh chóng có chỗ đứng và thị phần ổn định trên thị trường.
Ngoài ra kỹ năng bán hàng tuyệt đỉnh sẽ là yếu tố quan trọng giúp bạn có thể thăng tiến hơn trong công việc. Kỹ năng này là vô cùng cần thiết đối với một nhà quản lý, vì vậy để đạt đến cấp độ này thì việc trau dồi kỹ năng bán hàng là điều cấp thiết.
Những yếu tố tạo nên kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Kỹ năng lắng nghe
Điều quan trọng nhất của một người bán hàng là phải thấu hiểu được mong muốn của khách hàng. Do đó kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu chính là yếu tố quan trọng để hình thành nên kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Để có thể đưa ra lời tư vấn, giải đáp mà khách hàng muốn nghe thì trước tiên bạn phải học cách lắng nghe nguyện vọng của họ. Vì vậy hãy nhớ một điều trong kinh doanh đó là: Đừng bán những gì mình có, hãy bán những gì khách hàng cần.
Kỹ năng đàm phán thương lượng
Đàm phán là phương tiện cơ bản và là kỹ năng không thể thiếu của nhân viên bán hàng. Trong quá trình giao tiếp và tư vấn, để có thể thuyết phục được khách hàng mua hàng thì bạn cần thương lượng với họ về những lợi ích mà họ có thể nhận được khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Bạn hãy thương thảo một cách khéo léo và nhẹ nhàng để khách hàng không cảm thấy mình đang bị ép mua.
Cách để cải thiện kỹ năng bán hàng hiệu quả
Kỹ năng xử lý tình huống
Khi bán hàng chắc hẳn bạn sẽ gặp phải nhiều tình huống bất ngờ không biết trước chẳng hạn như khách hàng khó tính, khách hàng có ác cảm với doanh nghiệp, khách hàng hoài nghi về chất lượng sản phẩm,… Vậy trong những tình huống này bạn cần bình tĩnh để nắm bắt tình hình và đưa ra cách xử lý sao cho không ảnh hưởng đến công ty và cũng không ảnh hưởng đến khách hàng.
Kỹ năng chốt đơn
Sau tất cả mọi nỗ lực giao tiếp, lắng nghe, đàm phán thì bạn cần có kỹ năng chốt đơn để khách đưa ra quyết định mua hàng. Để làm được điều này bạn cần học cách nắm bắt tâm lý khách hàng, từ đó tìm thời điểm thích hợp để chốt đơn với khách. Việc chốt đơn cũng là một nghệ thuật và bạn phải khéo léo để sao cho khách tự nguyện mua hàng cũng như họ cảm thấy hài lòng với sản phẩm/dịch vụ mà họ mua.
Kỹ năng làm việc nhóm
Đây cũng là một kỹ năng mềm tương đối quan trọng trong bán hàng. Để cải thiện kỹ năng bán hàng thì đội nhóm phải biết gắn kết và giúp đỡ nhau trong quá trình làm việc. Từ đó học hỏi và bổ sung những thiếu sót cho nhau để tất cả đều tốt hơn. Ngoài ra kỹ năng làm việc nhóm còn góp phần giúp cho công việc được thực hiện nhanh chóng và hiệu quả hơn, góp phần đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra.
Hoạt động kinh doanh bán hàng là công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của nó là sự sống còn của doanh nghiệp. Vì vậy, việc phát triển kỹ năng và hiệu quả của hoạt động bán hàng luôn là điều trăn trở của cả nhân viên bán hàng và quản lý doanh nghiệp.
TCBD đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Nhằm góp phần trong việc giải quyết các khó khăn trên, TCBD đã nghiên cứu và thiết kế chương trình đào tạo “Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp” dành cho tất cả những người bán hàng, bao gồm các ngành hàng khác nhau để đào tạo kỹ năng và giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả trong hoạt động bán hàng.
Qua chương trình này, ngoài việc được trang bị những kiến thức căn bản về nghề bán hàng, các phương pháp và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, bạn sẽ được chia sẻ các kinh nghiệm để đối phó và xử lý các tình huống bất ngờ trong quá trình bán hàng từ các giảng viên đã có nhiều năm kinh nghiệm quản lý bán hàng tại các tập đoàn đa quốc gia tại Việt Nam.
Với phương pháp “đào tạo mang tính tư vấn”, áp dụng công nghệ đào tạo mới của thế giới, chương trình đã được TCBD triển khai thành công gần 20 năm qua với sự tham gia của đông đảo các cấp quản lý và nhân viên bán hàng từ các công ty trong và ngoài nước hoạt động tại Việt Nam.
Trên đây là chia sẻ của chúng tôi về khái niệm, vai trò và các yếu tố cơ bản của kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Hy vọng bài viết đã giúp bạn hiểu hơn về cách thức để trau dồi kỹ năng bán hàng, từ đó có thể áp dụng vào trong công việc thực tế.
Xem thêm “Chương trình đào tạo quản lý bán hàng TCBD có gì đặc biệt”
TCBD Marketing Team